"그럴듯한 사업도 성공확률은 10%" 고원용박사 INKE보고서

한민족 글로벌 벤처 네트워크 2000 대회에서 많은 것을 배웠습니다. 마지막 세션에서 mySimon Inc.을 창업했었고 현재 NetGeo Inc.의 창업자이자 CEO인 Michael Yang, ASP 사업을 처음 시작한 회사 중의 하나인 Corio를 세운 Jonathan Lee, ThinkFree.com의 사장인 Ken Rhie의 발표에서 많은 것을 배웠습니다.

Jonathan Lee: 당신의 고객이 누구인가? 그들의 고통이 무엇인가? 고통과 수요는 다르다. 수요가 이미 있다면 이미 공급자가 있는 성숙한 시장이다. 당신은 수요를 창조해야 한다.

6가지 위험을 관리해야 한다.
시장/수요 위험: 시장이 얼마나 클 것인가? (Michael Yang은 10억$ 이상을 말했습니다.) 벤처 캐피탈은 당신의 회사에 투자하는 것이 아니다. 그들은 성장하는 산업에 투자한다.
기술/해결방안 위험: 그 일을 할 수 있을 것인가?
인력/경영팀 위험: 그 일에 필요한 사람들을 구할 수 있는가? 지금 필요한 사람뿐만 아니라 앞으로 필요한 사람들도 구할 수 있는가?
실행 위험: 제 때 시장에 진입할 수 있을 것인가?
time-to-market 경쟁 위험: 시장이 커지면 누가 경쟁자가 될 것인가? 지금의 경쟁자가 문제가 아니고 미래에 누가 경쟁자가 될 것인가?
자금 위험: 적자를 면할 때까지 들어 가는 자금을 계속 조달할 수 있을 것인가? 상위 30개 벤처 캐피탈의 투자를 받으면 성공 가능성이 매우 높아진다. 이들은 사업 계획서에서 어떤 위험이 다루어져 있는지를 보고 나머지 위험을 자신들이 부담할 수 있으면 투자한다. 그렇게 골라서 투자해도 평균적으로 20개 중에 2개가 상장되고 그 2 중 하나는 상장한 뒤에 주가가 떨어지고 나머지 하나만 상장 때보다 주가가 더 올라간다.

너무나 당연한 말입니다. 위험을 어떻게 감당할지에 대한 계획이 없이 하는 투자라면 복권을 사고 당첨을 기다리는 것과 무엇이 다르겠습니까? 하나라도 잘못되면 사업은 성공하지 못하는 것입니다. 우리나라 벤처 캐피탈 중에 자금을 대는 것 이외에 다른 위험을 부담하는 벤처 캐피탈이 몇이나 있습니까?

---------- Michael Yang: mySimon Inc.의 성공 비결 시기가 적절했다: 인터넷이 폭발적으로 커지던 1998년 4월에 시작하고 NASDAQ이 2000년 4월 내려가기 시작하기 전 2000년 2월에 CNET에 매각했다.

비전/사명이 좋았다: 인터넷 기술로 소비자들이 가격을 쉽게 비교할 수 있게 한다는 데에 임직원들이 쉽게 공감할 수 있었다.
사람/팀이 좋았다: 한국인들이 시작했지만 나중에 한국인이 아닌 사람들도 많이 들어와서 한국인들의 비율은 20%에 불과했다.
기술이 좋았다: 특허를 받은 가상 학습 에이전트 기술이 있었다.
법률 회사가 좋았다: Wilson Sonsini law firm. (여러 명이 법률, 회계 회사가 중요하다고 강조했습니다. 벤터 캐피탈들이 인정하는 법률, 회계 회사는 수 개에 불과하고 성공하고 싶다면 반드시 그런 곳과 함께 일해야 한다고 말했습니다.)
자금이 좋았다: 엔젤, 기업, 벤처 캐피탈, CNET 인수 Ken Rhie: 기술을 가지고 회사를 시작하는 사람이 흔히 저지르는 실수를 말하겠다.

#1. 제품 아이디어는 기술적인 선택이 아니다. 그것은 마케팅의 선택이다. 사람과 침팬치는 유전자가 3%밖에 차이가 나지 않는다. 그 3%가 사람과 침팬치의 차이를 만든다. 그 3%의 포장이 중요하다.

제품이 비타민인가 진통제인가? 성공하고 싶다면 진통제를 팔아야 한다. (Jonathan Lee도 고객의 고통을 해결하라고 말했습니다.) ThinkFree.com은 작년에 15명에게 임금을 주기도 힘들었다. 그러나 같은 기술을 가지고 다른 시장에 포지셔닝을 한 후 2천만$를 투자받고 현재 직원이 150명이 되었다. 기술, 판매(Dell이 IBM보다 좋은 PC를 만드는 것은 아니었지만 고객에게 직접 판매해서 지금은 IBM보다 더 많이 팔고 있다), 서비스, 지원 등 여러 가지 방법으로 기존의 제품을 뛰어넘는 제품을 선보일 수 있다. 진통제도 시간에 따라 바뀐다. 손에 드는 컴퓨터를 만드는 Palm의 창업자는 15년이 지나서야 성공했다. 때가 올 때까지 버틸 수 있어야 한다.

#2 기술 대 시장 메시지 서울에 와서 어느 식당에 갔었다. 식당 벽에 종이가 붙어 있었다. 이 식당에서 제공하는 물은 주인이 매일 아침 직접 산의 약수터에서 떠 오는 것입니다. 그것을 보고 도봉산 산골짜기에 흐르는 맑은 시냇물을 떠올리고 한동안 그 생각을 했다.

나는 물이 아니라 산의 환상을 마시고 있었던 것이다. 그러나 기술을 좋아하는 사장님들이 생수를 판다면 어떻게 하겠는가? "이 물은 독일산 필터로 3번을 거르고 필수 무기질인 ... 등이 있어서 몸에 좋은 물입니다." 이렇게 말해서는 안팔린다. 고객이 원하는 환상을 제공해야 한다.

자신의 회사가 하는 일을 한마디로 말할 수 있어야 한다. 불고기집에 와서 햄버거를 찾는 사람은 없다. 자신이 불고기도 만들 수 있고 햄버거도 만들 수 있어도 그것을 모두 한다고 말해서는 손님이 찾아오지 않는다. 무엇을 하지 말지를 알아야 한다. 자신의 회사가 전달하려는 메시지는 광고, 특허, 직원 교육 등에서 반복하여 같은 인상을 주어야 한다.

DotComDirector의 CEO인 Henry Kim은 가장 받기 힘든 돈이 벤처캐피탈이라고 말했습니다. 자금 피라미드에서 아래 것부터 조달하고 마지막에 벤처캐피탈을 찾아가야 한다고 말하고 사업 계획서가 매우 중요하다고 말했습니다.

벤처 캐피털 상업 은행 엔젤 인큐베이터 기업 연구비, 융자 등의 정부 지원 개인 저축 아직 30대이지만 Michael Yang, Jonathan Lee는 벌써 자신이 창업한 세째, 네째 회사의 CEO를 하고 있습니다. 그렇게 경험이 있는 사람들이 큰 시장이 열릴 것을 예상하는 아주 그럴듯해 보이는 사업이어야 벤처 캐피탈들이 거금을 내놓지 않겠습니까?

그렇게 그럴듯해 보이는 사업에 투자해도 크게 성공하는 것은 10 중 하나도 안됩니다. 작년과 올해 초에 우리나라에서 벤처 캐피탈에게서 자금을 받는 것이 너무 쉬웠습니다. 투자를 받은 회사들도 투자를 한 회사들도 너무 몰랐습니다. 이종문 회장이 말한대로 속히 0.9판에서 1.0판으로 넘어서야 합니다.

고원용
 
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