"인터넷을 통한 e-비즈니스에서 고객보다 뛰어난 영업사원은 없다. 인터넷이란 매개를 통해 고객과의 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하기 때문이다. 고객의 요구나 제안을 적극 수용하라." 정보통신대학원대학교(총장 안병엽) 창업보육센터가 개소 1주년을 기념해 마련한 강연회에 강사로 나선 옥션 이금룡 사장(한국인터넷기업협회장)은 '디지털시대의 신경영전략'이란 주제의 강의에서 자신의 경험을 바탕으로 한 'e-비즈니스 성공전략'을 설명했다. 이 사장은 "인터넷 벤처기업의 일반적인 성장그래프가 창업초기 일정한 침체기(잠복기)를 거치다가 어느 순간 폭발적으로 증가한다"고 설명하며 "이 침체기를 어떻게 슬기롭게 버텨내는가가 관건이다"라고 말했다. 그는 "이러한 침체기를 견뎌내기 위해서는 뚜렷한 비전과 목표를 갖고 절대적으로 절약·검소하는 생활을 실천해야 한다"고 전제한뒤 "다른 한편으로는 침체기를 단축시키기 위해 마케팅에 주력할 것"을 당부했다. 이 사장의 강연에 이어 신동경영컨설팅 김연기 대표가 '벤처캐피털의 최근 동향 및 벤처기업의 투자유치 전략'에 대해 강의를 펼쳤다. 한편 ICU창업보육센터 개소 1주년을 기념해 열린 이 날 강연회에는 ICU관계자, 창업보육센터 입주업체 등에서 약 30여명이 참석했으나 외부 벤처기업인들의 모습은 보이지 않아 아쉬움을 남겼다. 다음은 옥션 이금룡 사장의 강의 주요내용e-비즈니스의 성공전략 방송을 통해 3시간동안 '희귀 혈액형 급구'라는 광고를 했지만 구하지 못하던 것을 리니지라는 인터넷 게임을 통해 1시간만에 구할 수 있는 시대다. 또한 대량의 항공권 예약도 인터넷 상에서는 짧은 시간내에 완료할 수도 있다. 이처럼 우리나라의 디지털 환경은 이제 선진국 반열에 올랐다고 볼 수 있다. 이러한 환경하에서의 인터넷 벤처기업은 종래의 벤처기업 성장 그래프와 차이를 보인다. 종래의 벤처기업과는 달리 인터넷 벤처기업은 적어도 2년 정도의 침체기를 거쳐야 한다. 옥션도 2년동안은 한 마디로 '죽어지냈다'. 창업에서부터 폭발적 수요가 시작되기 까지를 '인내의 기간'으로 이름 붙여 봤다. 이 기간을 이겨내는 기업은 이미 '절반의 성공'을 이뤄냈다고 본다. 인내의 기간을 이겨내라 무엇보다 중요한 것이 절대적인 검소와 절약이다. 한 CEO는 인터넷 활황 때 2백억원을 가지고 있었지만 이른바 R.S.세레모니(룸싸롱 세레모니)에 탕진해 1년만에 20억도 남지 않았다는 소리를 들었다. 이젠 이런 CEO는 주주들이 가만두지 않는다. 또한 옥션을 인수한 이베이도 처음 오자마자 회사 장부부터 봤다. 두 번째로 비전과 정열을 들 수 있다. 삼성물산에서 나름대로 승승장구했지만 옥션으로 자리를 옮길 수 있었던 이유는 '인터넷 경매'라는 모델이 성공할 수 있다는 확신이 있었기 때문이다. 이처럼 '인내의 기간'을 슬기롭게 이겨내기 위해서는 비전과 정열을 가진 사람들은 적절히 규합해 검소한 생활을 해나가는 것이 중요하다. 하지만 검소한 생활과 비전·정열만으로는 안된다. 세 번째로 초기 비용을 줄이기 위해서는 인내의 기간을 단축시킬 필요가 있다. 이를 위해서는 마케팅을 어떻게 해 나가는가가 관건이다. 흔히들 기술과 비즈니스 모델만 있으면 시장이 저절로 있을 것이라고 많은 사람들이 오해하고 있고 이러한 생각이 바로 실패로 연결된다. '인내의 기간' 단축을 위한 마케팅 최근의 e-비즈니스 마케팅은 적극적인 마케팅, 글로벌화, 고객활용으로 귀결된다. e-비즈니스의 세계에서는 1등이 시장의 대부분을 얻을 수 있다. 때문에 2등 기업이 새로운 마케팅을 강화했을 때 이에 적극적으로 대응할 수 있어야 한다. 옥션의 경우 축구해설가 신문선씨를 기용해 '천원 더!'라는 코믹한 이미지를 부각시키는 적극적인 마케팅으로 성공한 케이스다. 글로벌화도 필요하다. 국내시장은 이제 1달만 적극적으로 세일즈하면 더 이상 할 곳이 없을 정도다. 정부와 함께든, 아니면 독자적으로든 해외를 겨냥한 기본적인 모델이 절대적으로 필요하다. 다음은 고객과의 쌍방향 커뮤니케이션이다. 고객이 영업사원보다 낫다 고객은 이제 단순한 고객이 아닌 '사원'이다. 미국의 대기업 시스코는 게시판을 통해 미해결 기술을 공개, 70%가량의 이 기업 기술을 고객들이 풀어주고 있다고 한다. 옥션의 경우에도 최근 홈페이지를 개편하고 이에 대한 고객의견을 받았다. 이러한 고객들의 의견 속에는 홈페이지의 개선점들이 가득했고 이를 통해 고객지향적인 홈페이지를 구축할 수 있었다. 인터넷의 발달은 곧 고객개념의 변화를 가져왔다. 공간의 제약이 없는 인터넷을 통해 한 번 고객은 평생 고객이 될 수 있게 됐다. 이러한 개념에서 시작돼 이젠 e-비즈니스 사업에서는 고객도 분류시켜 나가고 있다. 회원등록은 되어 있지만 한 번도 물건을 안 산 사람(레지스턴트 멤버), 한 두 번 산 사람(바이어), 10번 이상 산 사람(커스터머), 열광적인 사람(클라이언트)로 고객은 분류될 수 있으며 여기서 클라이언트는 마우스투 마우스를 통해 영업사원 이상의 일을 해낸다. 이러한 고객분류를 갖고 이들을 어떻게 하면 한 단계씩 올릴 수 있는가를 연구해 나가는 것이 e-비즈니스의 마케팅 전략이 됐다. 그 외 생각해 봐야 할 사항 e-비즈니스의 벤처기업 CEO는 회사의 투명성을 지켜나가야 한다. 즉, 벤처기업의 또 다른 성공요인으로 CFO의 활용을 들 수 있다는 말이다. CEO가 본연의 업무를 망각한 채 '모럴해저드'에 빠져드는 일이 없어야 할 것이다. 또한 CEO는 기업이 항상 진화한다는 사실을 염두에 두고 항상 성장곡선 상에 있어야 한다. 즉 CEO는 소비자의 트랜드 변화, 기업의 변화, 다른 기업과의 연계 등을 염두에 두고 회사의 발전을 도모해야 한다는 말이다. 이러한 변화를 읽지 못하고 적응하지 못하는 CEO라면 과감히 전문 경영인을 도입하고 물러나야 한다. 기업은 소유하는 것이 아니라 경영의 대상이기 때문이다.
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