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"맞춤형 효소로 美 시장 개척, 마케팅 DNA 바꿔"

제노포커스, 내·외형적 성장 지속···생산시설 확보하고 해외 시장 공략 추진
'유망중소기업 Global-up 지원사업'으로 글로벌 시장 진출 가능성 확인
"현지 전문가가 피드백(Feedback)한 보고서가 특히 인상적이었습니다. 중소기업 입장에서 글로벌 시장을 선도하는 잠재 고객들에게 제품 소개를 할 수 있었던 것만으로도 큰 성과입니다."

지난해 미국 현지에서 마케팅 활동을 마치고 돌아 온 김영길 제노포커스 상무와 송주형 과장은 위와 같이 소감을 전했다. 

제노포커스는 해외 마케팅 지원사업을 통해 소개 받은 다양한 기업들과 현재 긍정적인 논의를 진행하고 있다. 미국이나 중국 시장에 대한 본격적인 공략에 앞서 사전에 물꼬를 트는 계기가 됐다는 분석이다.  

효소 솔루션 개발 전문 기업 제노포커스(대표 김의중)는 지난해부터 해외 진출을 적극적으로 추진해 왔다. 제노포커스 관계자들은 KAIST 이노베이션센터(센터장 송락경)와 텍사스대학교가 공동 주관하는 '유망중소기업 Global-up 지원사업'을 통해 미국 현지에서 글로벌 사업화 전문역량을 배양하고, 글로벌 네트워크를 활용해 성공적인 현지 진출을 위한 해법을 모색하는 시간을 가졌다.

‘2016 유망중소기업 Global-up 지원사업’ 참석자들이 미국 현지에서 촬영한 단체 사진.<사진=제노포커스 제공>‘2016 유망중소기업 Global-up 지원사업’ 참석자들이 미국 현지에서 촬영한 단체 사진.<사진=제노포커스 제공>

◆맞춤형 효소 생산···국내 시장 독보적 존재로 발돋움

제노포커스는 국내에서 독보적으로 효소 솔루션을 제공한다. 해외에서도 덴마크 노보자임스, 네덜란드 DSM 정도가 경쟁회사로 분류될 수 있을 정도로 특화된 사업 영역을 보유했다.

지난 2000년 한국생명공학연구원 연구진이 중심이 되어 창업한 이래 연구개발에 대한 지속적인 투자를 발판으로 성장을 거듭해 왔다. 송 과장에 따르면 회사는 10년 이상 매출액과 R&D가 동일할 정도로 이익 축적 없이 제품 생산을 위한 연구개발을 추진해 왔다. 지난 8월에는 과학기술정보통신부가 선정하는 우수 기업연구소에 지정되면서 그동안의 연구개발 투자와 기술 혁신 노력을 인정받았다.

이러한 투자가 발판이 되어 개량 단백질에 대한 초고속 후보 물질 선별과 대량 저가 생산을 위한 원천기술을 확보했다. 이에 미생물공학 기술을 활용해 품질을 향상시키는 작업을 통해 산업용 효소 공급뿐만 아니라 식품, 건강기능성 식품, 의약품용 효소제품 등 다양한 포트폴리오를 구축했다.

제노포커스의 주력 제품은 산업의 특성에 맞춘 효소다. 바이오 소재 제품 특성상 완제품을 만들어 놓고 파는 것이 아니라 시제품 표본을 먼저 제시한 이후 거래처와 협력해서 만드는 구조를 갖고 있다. 

효소는 모든 생명체에 존재하는데 역할은 상이하다. 인간의 활동은 ATP(아데노신 삼인산)라는 에너지원을 통해 이뤄지며, 이때 필요한 인산화효소가 필요하다. 또한, DNA 합성 분해 등을 통해 물질 생체 반응 시에도 요구된다. 

이러한 효소를 촉매 작용과 산업 촉매로도 활용 가능하다. 효소는 박테리아나 곰팡이와 같은 미생물을 통해 발현된다 제노포커스 연구진은 다양한 미생물 균주에서 카탈라아제(Catalase), 락타아제(Lactase) 등 산업용 효소를 개발했다. 

기존에는 산업체에서 유기용매, 중금속과 같은 화학 촉매제를 활용했다. 미생물을 활용한 핵심 바이오 소재 개발을 통해 친환경 공정으로 대체했다. 이러한 흐름은 세계 시장에서도 핵심 소재를 미생물 공학 소재로 대체하는 트렌드에 부합한다.​

제노포커스가 생산하는 대표적인 효소인 카탈라아제는 과산화수소를 분해하며 반도체 공장 등 산업계에서 많이 사용된다. 기존에는 열을 가하거나 금속 촉매제를 활용해 폐수처리를 했지만, 이제는 카탈라아제를 이용해서 폐수 내 과산화수소를 제거할 수 있게 됐다.

제노포커스 연구진은 유당을 분해하는 효소인 락타아제를 갈락토오즈의 합성능을 개량시킨 락타아제로 개발해서 갈락토 올리고당(galacto-oligosaccharide)을 제조하는 기술도 개발했다.

이러한 산업용 효소를 생산하는데 필요한 원천기술이 단백질 분화진화기술과 미생물 디스플레이 (초고속 스크리닝) 기술이다. 

일반적으로 세포 진화는 쉽게 이뤄지지 않는다. 세포가 분열하면서 랜덤하게 변형되는데 이 돌연변이 중 99.9%는 기능이 퇴화하고, 0.01% 이하만이 더 나은 형태로 진화한다. 제노포커스의 단백질 분화진화기술을 활용하면 단백질 진화 과정에서 특정 부위만 선택적으로 제어·개량을 통해 비용을 절감하며 대량생산할 수 있다. 

미생물 표면에 효소를 고정시킨 효소는 원하는 형태로 개량되었는지 신속하게 검사할 수 있다. 일반적으로 연구원들이 수년에 걸쳐 해야 할 작업들을 몇 주 안에 할 수 있게 된것이다. 개발된 기술을 활용하면 효소 개량 시 원하는 세포만을 선택적으로 분비시켜 원하는 효소를 생산할 수 있다.

◆기술 벤처 해외 시장 공략 여력 부족···"전문가 도움 큰 자산"

그동안 제노포커스의 해외마케팅은 문의가 오는 기업들에게 제품을 제공하는 인바운드(In-bound) 형식의 활동에 국한됐다. 하지만 자체 생산 시설이 확보되면서 미국, 유럽, 중국 등의 시장 공략에 적극 나서는 아웃바운드(Out-bound) 활동에 나서게 됐다. 

이러한 상황에서 '유망중소기업 Global-up 지원사업'은 큰 교두보가 됐다. 국내에서 글로벌 역량 강화, 해외 시장 검증, 현지 전문가 지원을 받은 이후 마케팅 기술, 해외 고객 탐색·발굴, 현장 시장기회분석, 수요처 발굴까지 수행했다. 최종 6개 기업으로 선정되어 현지에서 사업개발 지원도 진행했다. 사업 종료 이후에도 지속적인 피드백과 후속 지원사업을 진행하고 있다.

글로벌 현지 전문가들에게 피드백을 받을 수 있다는 것이 이 프로그램의 가장 큰 장점이다. 제노포커스 연구진이 국내에서 교육을 받으면서 회사 제품 소개 등의 자료를 텍사스대학교에 보내면 현지 전문가들에게 연결되고 실질적으로 수요처가 될 만한 곳을 물색하게 된다. 이후 현지에서 구매 담당자와의 인터뷰, 프레젠테이션 등을 거쳐 잠재적인 고객들의 평가 보고서를 받게 된다.  

애초 제노포커스는 락타아제 제품이 시장에서 반응이 좋을 것이라고 예측했다. 하지만 현지 전문가들의 평가는 달랐다. 이들은 제노포커스의 타 제품이 더 현지에 적합하다는 결론을 내렸다.

제노포커스 연구진들은 위와 같은 사례를 통해 현지화된 제품의 중요성과 마케팅 담당자의 자세에 대해 배우는 시간이 됐다고 강조했다. 특히 타 기관에서 추진하는 해외 지원 사업과 달리 현지 전문가들과 연계되어 경험하는 부분들이 실질적인 비즈니스를 진행하는데 큰 도움이 됐다는 것이다. 현지 전문가들과 의사소통하며 나눈 경험들은 암묵적인 지식이었지만 내재화됐다.

다만 기술을 발판으로 성장한 중소기업 입장에서 해외 마케팅은 인력, 자금 등 모든 부분에서 상대적으로 추진하기 쉽지 않은 구조다. 제노포커스 관계자들은 이 사업과 같이 현지 전문가들과 소통하면서 해외 시장 활로를 모색할 수 있는 프로그램이 확대되기를 기대했다.

김영길 상무는 기술벤처들을 위한 해외 마케팅 지원이 확대되었으면 한다는 바람을 나타냈다. 김 상무는 "한국이 중국의 싼 단가, 미국의 고품질 기술 등 넛 크래커(Nut-Cracker)에 쌓인 형국에서 세계시장을 선도하기 위해서는 독일의 히든챔피언과 같은 강소기업들이 성장할 수 있어야 한다"면서 "기술기업이 더 많은 성장을 일궈내기 위해 필요한 자생적인 마케팅 역량을 강화할 수 있는 생태계가 조성돼야 한다"고 강조했다.

송주형 과장도 "현지에서 거대 기업에 속한 전문가들과 협의를 진행했다"면서 "해외 마케팅이 막연하다고 먼 이야기라고 생각했던 것이 가시화되고 있다"고 말했다.

송 과장은 "해외 마케팅을 위해서는 현장에서 시장에 대한 이해도가 높은 마케팅 인력이 필요한데 이러한 인력을 구하는 것이 쉽지 않다"면서 "기술 벤처들은 마케팅이나 유통 전문성이 부족한 만큼 기업이 지속적으로 성장하고 다양한 고객 확보, 해외 신시장 개척을 할 수 있도록 정부 차원의 지원이 수반되었으면 한다"고 말했다.

제노포커스는 최근 세종에 있는 성운바이오를 인수하는 등 외형적인 확장도 본격화되고 있다. 현재 조직 구성원만 해도 본사와 자회사를 합쳐 100여명에 달한다. 앞으로도 R&D 개발을 기반으로 해외 시장을 개척하고 세계적인 산업용 효소 선도기업으로 발전하는 것을 목표로 하고 있다. 

김의중 대표는 "연구개발 위주로 성장한 회사들이 가장 어렵다고 느끼는 것이 해외 마케팅인데 본 '유망중소기업 Global-up 지원사업'을 통해 근본적으로 마케팅에 대한 DNA가 바뀌는 기회가 됐다"면서 "회사가 자생적으로 해외 시장을 공략할 수 있는 토대를 마련해서 잠재 고객들을 대상으로 활발한 마케팅 활동을 수행하고 있다"고 말했다.

제노포커스의 주력 제품.<사진=제노포커스 제공>제노포커스의 주력 제품.<사진=제노포커스 제공>
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