자의누리 서진영사장....벤처기업의 마케팅 전략

일하는 패러다임이 바뀌고 있다. 사장의 입장에서 최악의 직원은 안하고 못하는 사람일 것이다. 그 위로는 열심히 일만 하는 사람을 꼽는다. 그 다음은 잘하는 사람일 것이다. 마지막으로 가장 이상적인 사람은 일을 즐기는 사람이다.

사장들은 이렇게 만들어야 한다. 각자의 회사에서 직원들을 적성에 맡게 배치해야 한다. 일을 즐기도록 하려면 성향을 정확하게 파악하고 여건을 만들어줘야 한다. 일을 즐기도록 만드는 것이야 말로 회사가 발전할 수 있는 가장 좋은 방법이다.

일을 즐기도록 하려면 변화에 적응하는 능력을 길러야 한다. 가령 파도타기를 보자. 파도타기가 가장 즐거우려면 파도의 맨앞에서 게임을 즐겨야만 한다. 벤처가 그렇다. 앞장서야 한다. 뒤에 있어서는 전혀 즐거움을 느낄수 없을 것이다. 맨앞으로 가서 변화를 즐겨야 한다. 이를 위해서는 부단한 노력이 있어야 한다.

고객관계도 변하고 있다. 과거의 경제를 한마디로 말하면 실크로드 경제다. 그리고 산업사회로 접어들면서 매스마케팅이 효과를 보는 시대로 접어들었다. 하지만 이제는 개념이 달라졌다. 예를 들어보자. 최근 인터넷 사이트에서 인기를 끌고 있는 9살짜리 구슬기와 한때 최고의 인기를 끌었던 '성인식'의 박지윤을 보자. 일반인이 볼때 구슬기가 박지윤을 따를 수없는 것으로 보인다. 하지만 사이버 세상을 들여다 보면 이야기는 달라진다. 박지윤과 관련된 홈페이지를 세면 겨우 20-30개 정도다. 반면 구슬기는 70여개를 훌쩍 뛰어넘는다. 디지털 세상의 가장 큰 특징이 이런 것이다.

이런 시대에서 가장 효과적인 마케팅이 원투원 마케팅이다. 1대1마케팅의 시대가 도래한 것이다. CRM의 개념이 여기서 나온다. 한 고객을 만족시켜 평생 고객으로 만드는 것이 타켓마케팅을 한다는 뜻이다. 인터넷 시대의 특징이다.

마케팅을 조금 이라도 아는 사람들은 4P를 들어봤을 것이다. 아시다 시피 프로덕트(Product)와 프라이스(Price) 그리고 프로모션(Promotion), 플레이스(Place) 등이다. 이 가운데 Product는 예나 지금이나 별다른 것이 없다.

하지만 가격으로 들어가면 문제가 다르다. 인터넷에서는 얼마든지 비교가 가능하기 때문이다. 프로모션이나 플레이스도 개념이 바뀐다. 이중 특히 인터넷 경제에서 중요한 것이 Place다. IT경제가 시작되면서 이런 부분들에 대해서 많이 달라지고 있다.

기업의 마케팅 흐름이 바뀌고 있다. 과거는 산업사회에서는 매스마케팅의 시대였다면 최근에는 타켓마케팅의 시대로 급격하게 변하고 있다. 일본 최고의 자동차 회사인 도요타를 보자. 굳이 한국에 기를 쓰고 진출하려고 하지 않는다. 이제는 다른 방식으로 접근하려고 한다는 소리를 들었다. 인터넷에서 팔고 SK 등과 제휴를 한후 차량을 인도하고 스피드메이트에서 고치는 식으로 운용하려고 한다.

결국 마케팅은 제품이 아니라 고객을 중심으로 해야한다. 고객들이 원하는 것은 제품이 아니라 솔루션이다. 마케팅은 고객이다. 고객과의 연결이다. 연결 마케팅이야 말로 가장 좋은 수단이다. 기존고객과 재계약하는 방법이야말로 가장 좋은 방법이라고 할 수 있다. 많은 기업들이, 특히 보험 등이 이렇다. 재계약하는 고객드에게 엄청난 포상을 하고 있는 이유이기도 하다.

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